Как продать корм для собак

С практической стороны продажа кормов для домашних животных – бизнес многопрофильный. Это относится не только к выбору целевой аудитории (владельцы кошек, собак, птиц, сельских хозяйств), но и к механизмам реализации продукции (розничная торговля в точках продаж, интернет магазины, поставки по подписке). Для достижения наибольшей рентабельности такого предприятия необходимо охватить как можно больше направлений, что позволит привлечь максимальный поток покупателей.

Виды магазинов по продаже корма для домашних питомцев

Построение бизнеса по продаже кормов для животных требует наличия стартового капитала. От его размера зависит формат магазина и ассортимент предлагаемых товаров.

Особенности работы интернет-магазина

При минимальных вложениях вы можете открыть интернет-магазин для животных. Чтобы выделить его среди конкурентов и привлечь покупателя, ассортимент предлагаемой продукции должен быть сформирован из товаров не доступных в существующих розничных сетях. Это могут быть:

• Натуральные продукты по уникальной рецептуре для элитных пород. Товары для сыроедения.
• Диетическое и медицинское питание для домашних животных.
• Корма для редких видов птиц, пушных зверьков, насекомых, рептилий.
• Поставки брендовых кормов на правах официального представителя марки в вашем регионе.
• Продажа кормов по подписке. Представляет собой регулярную курьерскую доставку продукции по установленному покупателем перечню.
• Нестандартная подача корма в формате праздничных тортов, пиццы и суши, ориентированная на владельцев, любящих праздновать события в жизни питомца.

Продавать в интернет-магазине можно и обычные корма, но для привлечения клиентов необходимо обеспечить более низкую стоимость и бесплатную доставку по городу. Для начала торговли достаточно закупить небольшую пробную партию.

Форматы розничной точки продажи

Наибольшую прибыль можно получить, совмещая интернет торговлю и традиционный магазин. В зависимости от размера начальных инвестиций вы можете открыть:

• Палатку на рынке. Стоимость оборудования от 60 долларов, плюс цена места для торговли, что зависит от самого рынка и города вашего проживания.
• Небольшой киоск (МАФ). Помещение можно взять в аренду (от 70 долларов в месяц) или купить собственную конструкцию. Цена нового киоска начинается от 3000 долларов, при этом необходимо также выкупить или арендовать земельный участок, на котором он будет установлен.
• Полноценный зоомагазин. Для его открытия лучше всего арендовать помещение в торгово-развлекательном центре или отдельный магазин. При возможности вы можете купить квартиру на первом этаже многоэтажного дома переведенную в коммерческую недвижимость или жилую для последующего переоформления.

Обдумывая вопрос о том, как открыть магазин, особое внимание следует уделить выбору места. Регулярный доход приносит не только бизнес в центре города, но и точки продаж в крупных спальных районах, где ежедневно выгуливают десятки собак и кошек.

Организационные вопросы открытия магазина

Правильно разработанный бизнес-план зоомагазина поможет уменьшить начальные инвестиции и быстро окупить вложения.

Подбор начального ассортимента

Согласно статистике, мотивация покупателей кормов для животных в большей степени обусловлена упрощением ухода за питомцем. Готовые корма избавляют от необходимости думать и заниматься приготовлением пищи для домашних любимцев. А потому для обычного розничного магазина в ассортимент обязательно включается «ходовой» товар. В эту категорию входит наиболее популярная продукция, приобретаемая ежедневно. Это позволит привлечь поток покупателей и сформировать основную прибыль вашего предприятия. Сюда относятся:

• Сухой и мясной корм для кошек в виде консервов и порционных пакетов длительного хранения.
• Зерновые смеси для попугайчиков, певчих птиц и домашних грызунов.
• Универсальные сухие корма для аквариумных рыбок, рептилий, черепах.
• Сухой корм для собак в упаковках и на развес.

Помимо кормов желательно включить сопутствующие зоотовары:

• Ошейники для выгула и защиты от насекомых.
• Шампуни и гигиенические средства по уходу.
• Расчески, игрушки, посуду и аксессуары (домики, когтеточки, одежду).
• Книги о животных и уходе за ними.
• Наполнители для туалета (лотка).

Регистрация бизнеса в госорганах

Продавать корма для животных без регистрации предприятия невозможно. Это грозит крупными налоговыми штрафами и даже наложением уголовной ответственности. Наиболее выгодной формой регистрации является ИП или ЧП (см. Как зарегистрировать ИП в 2020 году в России: пошаговая инструкция), позволяющие получить упрощенную схему налогообложения и сдачи отчетности.

При открытии интернет-магазина или розничной точки для продажи готовой продукции от поставщика достаточно регистрации торгового предприятия. Если ассортимент вашего магазина будет включать ветеринарные медицинские препараты, корма с витаминами для профилактики заболеваний животных — потребуется получение лицензии. В случае продажи самих животных, продавцы должны иметь ветеринарное образование, а помещение заключение ветеринарного контроля. Для арендуемых и собственных магазинов и МАФов необходимо получить разрешение пожарной службы.

Оборудование и оснащение помещения

Для полноценной работы розничной точки продаж важно правильно подготовить помещение. Оно должно быть чистым и светлым, с приятными запахами (особенно если помимо кормов в перечень товаров входят животные или рыбки).

Основной перечень оборудования:

• Комплект стеллажей и открытых витрин для представления товара.
• Прилавок и стол с ящиком-сейфом для хранения документации и выручки.
• Регистратор расчетных операций. Если форма вашего предприятия определяет величину налогов в зависимости от выручки, кассовый аппарат или фискальный регистратор в обязательном порядке регистрируется в налоговой службе для учета поступающих средств. Для компаний, работающих по единому налогу достаточно обычного (нефискального) регистратора, печатающего товарные чеки.
• Терминал для оплаты платежными картами. Это оборудование не обязательно, но его наличие позволит вам увеличить прибыль за счет безналичных расчетов.
• Холодильное оборудование (для хранения замороженного корма).
• Электронные весы для торговли кормами на вес.
• Калькулятор или ПК для учета финансов.

Помимо оборудования в общие затраты необходимо включить канцелярские принадлежности, бытовую химию и инвентарь для уборки помещения.

Как рекламировать товар и привлекать покупателей

Механизмы привлечения клиентов зависят от формата вашего предприятия. В числе наиболее эффективных стратегий следующие решения:

• Рекламу интернет зоомагазина можно осуществлять стандартными методами продвижения сайтов и в клубах заводчиков.
• Для небольшой точки в оживленном месте достаточно яркой и привлекательной вывески.
• Арендуя помещение в торговом центре, можно заказать рекламные объявления по внутренней службе оповещения, а также разместить привлекательные указатели, ведущие от дверей и лестниц напрямую к вашему магазину.
• Наиболее эффективная реклама магазина, расположенного в спальном районе — это проведение торжественного открытия с розыгрышами призов, а также распространение рекламных листовок через почтовые ящики.

Подробно о том, как рекламировать товары, читайте здесь — Как правильно рекламировать товар: основы, примеры.

Корма для питомников и сельских хозяйств

Чтобы построить бизнес по продаже кормов для с/х животных и питомников, можно наладить собственное производство по переработке сухого корма (выпуск комбикормов) или закупать товар крупным оптом для дальнейшей реализации мелкооптовыми партиями или на вес.

Переработка и продажа с/х кормов

Крупные животноводческие фермы осуществляют закупку кормов напрямую у аграрных предприятий, но для частного предпринимателя открыта возможность продажи комбикормов домашним хозяйствам. При работе в этой нише можно закупать зерно различных злаковых культур и, применяя специализированное оборудование (экструдеры, грануляторы) и прогрессивные технологии, производить под заказ около 100 кг корма в час.

Полученный продукт также легко реализовать на рынках мелким оптом (ведрами, мешками, на вес). При наличии собственного грузового транспорта расфасованный товар можно привезти напрямую к покупателям (жителям частного сектора). В условиях нестабильной экономики очень многие семьи содержат мини-ферму для личных нужд и возможность закупки кормов с доставкой на дом будет для них привлекательной перспективой долгосрочного сотрудничества.

Продажа кормов питомникам

Оптовый бизнес по продаже кормов для кошек и собак можно построить при наличии в вашем городе питомников. В крупных городах может насчитываться до 30 таких учреждений по разведению различных пород собак. По аналогии с западными странами, вы можете договориться с питомниками о выдаче покупателям животных карты рекомендуемого графика питания и кормов, куда будет включена ваша продукция и контактная информация. Взамен вы можете поставлять корма для самого питомника по мелкооптовой цене.

Составьте отдельное коммерческое предложение для зоопарков, мини-зверинцев, натуралистических центров, цирка, аквариумов и дельфинариев, если такие заведения имеются в вашем городе или близлежащих населенных пунктах. Они также являются привлекательной сферой сбыта.

Несмотря на большой уровень формальной конкуренции, продажа кормов для домашних животных – бизнес, находящийся на стадии активного развития. Такое предприятие подойдет людям, любящим питомцев и понимающим интересы их владельцев. При правильном подходе и постоянном расширении ассортимента, начальные вложения в дело вы сможете окупить в течение 1–2 лет.

ТЕКСТ: Евгений Котов, основатель компании Practicum Group

Некоторые продавцы считают, что продажа начинается с установления контакта. Но что делать, если клиентов недостаточно и контакт не с кем устанавливать? Кто-то из продавцов может сказать, что это — задача отдела маркетинга, который должен давать рекламу и создавать поток потенциальных клиентов. Если зарплата продавца — это процент от его продаж, то для него продажа начинается с поиска клиентов.

– Почему у нас нет ни одного клиента?
– Может, вывеску поменяем?
– А какая вывеска у нас сейчас?
– «Закрыто».

Поиск клиентов

Рассмотрим инструмент, который наглядно показывает взаимосвязь между действиями продавца и доходом. Он называется «воронка продаж». «Воронка продаж» — это последовательность этапов, ведущих к сделке. В этой «воронке» есть два самых важных уровня — «исходящий поток» и «деньги», то есть самый верхний и самый нижний уровни.

«Исходящий поток» можно определить как все элементы рекламы, исходящие от компании к уже имеющимся и потенциальным клиентам. Сюда можно отнести звонки, листовки, визитки, e-mail, смс и т. д. Реклама в журналах, по телевизору, радио и т. п. — это тоже «исходящий поток», но продавцу не стоит брать этот вид продвижения в расчёт, так как это действия компании, к тому же довольно дорогостоящие, на которые он не может прямо влиять.

Как работает эта воронка? Чем больший доход компания желает получить, тем сильнее она должна надавить на рынок, то есть сделать больше продвижения — «исходящего потока». Верхний уровень воронки как бы «продавливает» продажи на следующий уровень, и таким образом компания получает отклики от клиентов на каждом уровне воронки. Чем больше давление, тем больше дохода.

Приоритеты, которые меняют местами

Основная суть «исходящего потока» заключается в первую очередь в количестве, и только во вторую — в качестве.

Очень часто продавцы как бы отбирают «качественных» клиентов, при этом рассуждая примерно следующим образом: «зачем мне опять звонить клиенту, если он недавно у нас закупал?», «я ему уже несколько раз звонил, он не берёт трубку», «ну этот явно не купит» (оценивая внешний вид клиента) и т. д. С точки зрения логики, возможно, это и верно, но «воронка продаж» работает по-другому. Можно сказать, что у неё своя «логика». И очень часто, делая «исходящий поток» всем подряд, можно получить «входящий», то есть сделку, со стороны, откуда вообще не ожидаешь!

В компаниях часто можно наблюдать следующую ситуацию: есть два продавца с одинаковыми условиями, оба хорошо знают продукт, оба великолепно общаются, но один продаёт больше, чем другой. Причём на порядок больше. В чём причина?

Ответ прост: у более продающего — существенно больше «исходящий поток». Понаблюдайте это сами.

По результатам исследования сильных отделов продаж и опросов среди лучших продавцов обнаружено, что продавцы, у которых были самые высокие продажи, делают ставку на огромный «исходящий поток» на постоянной основе. Они общаются с большим количеством клиентов, не задумываясь о том, будут у них покупать сейчас или нет. Вы сами можете вспомнить хорошего продавца (неважно, из какой сферы бизнеса) и обратить внимание на объём его «исходящего потока». Можно заметить, что хороший продавец постоянно общается с клиентами, звонит им, отправляет письма, раздаёт визитки, листовки и т. д. И это одна из причин, почему он хорошо продаёт! Лучшие продавцы в разных областях продаж постоянно общаются с клиентами. Народная мудрость гласит: «волка ноги кормят». Применимо к продажам можно добавить: «а продавца — общение».

Всё, что нужно делать, чтобы клиентов было больше и рос доход, — это поддерживать «исходящий поток» на высоком уровне. Вы можете сами определить, какие конкретно виды «исходящего потока» приемлемы при продаже вашего продукта.

Клиентская база. Все знают, но все ли используют в полную силу?

Каждый из тех, кто работает с клиентами, использует клиентскую базу — хранилище данных клиентов компании. У кого-то она записана в блокноте, у кого-то — в компьютерных файлах, многие используют программы CRM.

Ценность клиентской базы больше осознают руководители, чем «передовая линия» — продавцы, хотя именно она — один из главных инструментов для увеличения продаж. Не имеет значения, какой у вас бизнес — крупные оптовые поставки кормов или продажа зоотоваров в небольшой рознице. Независимо от того, когда и что клиент покупал, если он однажды к вам обращался, этот клиент должен попасть в клиентскую базу, и время от времени его нужно оповещать о новостях компании/магазина, о специальных предложениях — то есть поддерживать с ним постоянную коммуникацию.

Раз в квартал можно отправлять всем своим клиентам новости и события вашей компании, включать в такие письма советы, касающиеся ваших товаров или услуг. Главное, чтобы это был не мусор, а действительно ценная информация, например полезные советы. Иногда важно просвещать клиентов, ориентировать, как сделать правильный выбор при огромной конкуренции на рынке. Характер информации зависит от того, чем занимается ваша компания. С помощью опросов можно выяснить, что клиенты хотели бы получать от вас, как часто и в какой форме. Сообщения можно отправлять по e-mail, смс, почтой. Сейчас редко кто отправляет письма обычной почтой, этим вы можете выгодно отличиться.

Вы можете уделять внимание клиентам, поздравляя их с праздниками. Очень часто компании берут данные клиентов, но не используют их. Например, собирают данные о днях рождения, но никого не поздравляют. Важно поддерживать клиентскую базу в актуальном состоянии и работать с ней!

Как увеличить клиентскую базу простым действием?

У любой компании всегда есть довольные клиенты. Но даже самые хорошие продавцы в процессе продажи очень часто упускают одно простое действие, которое может повлиять на увеличение продаж. Продавцы забывают, стесняются или боятся просить клиентов, которые уже купили и довольны покупкой (сделкой), о том, чтобы те порекомендовали их своим знакомым, партнёрам и друзьям. А ведь многие из нас не раз покупали что-либо именно по рекомендациям!

Проверено, что этим простым действием можно увеличить продажи от 20 до 200%. Спрашивайте клиентов об этом легко. Вы только что помогли вашему клиенту и вполне вероятно, что он согласится оставить вам какие-то контакты или как минимум рассказать о вас и вашем продукте своим знакомым, партнёрам и друзьям. Контакты, полученные по рекомендации, — это мощный способ увеличить клиентскую базу. Делать продажи по такой базе гораздо проще, нежели совершенно незнакомым и новым людям, потому что каждый из нас доверяет рекомендациям своих знакомых больше, чем рекламе! Некоторые компании настолько успешно применяют этот метод, что практически не используют другие, обычные способы продвижения.

Системный подход в работе с клиентами

Итак, количество откликов от клиентов напрямую зависит от «исходящего потока». Если вы хотите, чтобы продажи увеличивались и доход рос, то «исходящий поток» должен быть постоянным и системным действием. В большинстве же случаев эта функция выполняется продавцами интуитивно и эпизодически. Примите правило для ваших продавцов, что когда в вашей компании появляются какие-то новости, новая коллекция, распродажа, новый сервис, специальные условия и т. п., то об этом всегда нужно оповещать ваших клиентов с помощью e-mail, факсов, смс, звонков, сообщений в социальных сетях или писем по обычной почте (выберите свои способы).

Такой подход в работе с клиентами всегда даёт положительный результат. Кроме того — это отличный способ поддержания общения с ними. Напоминайте о себе, приглашайте в гости, поздравляйте с праздниками, и в итоге вы станете для них стабильным партнёром, о котором не забывают, к которому обращаются за услугами и товарами в первую очередь. Люди любят стабильные компании, стабильные торговые точки, постоянных продавцов, займите эту нишу в жизни ваших клиентов, и у вас никогда не будет проблем с продажами. Организуйте системную работу с вашими клиентами, и результаты не заставят себя долго ждать. Применяйте! Успехов!