Корм для собак по подписке
Делает акцент на здоровой и натуральной пище для питомцев.
Меня зовут Илья Паршин, мне 28 лет. Я работаю в ИТ-сфере около шести лет. В июне 2017 года мы с партнерами запустили в Москве сервис для доставки натуральной еды для собак по подписке — Plutofood.
Идея
Идея проекта появилась из проблемы. У одного из основателей заболела собака (были увеличены почки и печень), ветеринар посоветовал перейти с сухого корма на натуральную еду. После того, как собака стала питаться здоровой пищей, её состояние нормализовалось. Однако постоянное приготовление занимало массу времени и сил.
Мы проанализировали рынок и поняли, что натуральную еду (речь идёт не о каше с макаронами, а о наборе ингредиентов с необходимыми витаминами и питательными веществами) в Москве найти практически невозможно. Готовить самостоятельно, как я уже говорил, довольно сложно. Например, приготовление еды на неделю для собаки весом 20 кг займет от четырёх до семи часов.
Так мы решили создать удобный сервис, который сможет обеспечить качественной и полезной едой питомцев на постоянной основе по доступной цене.
Как это работает
- Клиент указывает данные своей собаки и получает расчет: сколько необходимо питомцу еды и сколько это будет стоить.
- За день до доставки еда готовится и упаковывается в индивидуальные порции по пакетикам. Один пакет — одно кормление.
- Еда замораживается (поскольку не содержит консервантов).
- Клиент получает порции на неделю (как правило, это 14 пакетиков с едой для двухразового питания).
- За пару дней до того, как еда должна закончиться, мы отправляем клиенту напоминание, чтобы он не забыл сделать повторный заказ.
Преимущества продукта
Думаю, почти ни для кого не секрет, что сухие корма состоят из муки, красителей, глютена и консервантов с добавлением «мясных продуктов». Как правило, мясные продукты — это в лучшем случае кожа, легкие и уши. В худшем — перемолотые рога и копыта. Содержание «мяса» в таких кормах — от 4% до 52%. Предлагаю не верить мне на слово и самому посмотреть на состав корма вашего питомца.
Мы решили подойти к вопросу питания фундаментально и привлекли к разработке продукта ветеринаров и зоотехников. В итоге составили рацион, который на 60% состоит из говяжьего мяса с добавлением крупы и овощей.
Также большое внимание уделяем закупке ингредиентов. До старта проекта мы изучили поставщиков и поняли, что «мясо для собак», которое активно рекламируется на просторах сети, — это чаще всего ветбрак или продукт с истёкшим сроком годности. Поэтому остановили свой выбор на закупке мяса и других ингредиентов у фермерских хозяйств.
Запуск, инвестиции и дальнейшие планы
От идеи до первых продаж у нас прошло примерно 10-12 дней. Мы сразу начали собирать обратную связь и постепенно улучшать сервис. Пока основной канал привлечения — реклама в социальных сетях.
За пару месяцев мы осуществило около 150 доставок. На всё потратили примерно 300 тысяч рублей. Нам удаётся прилично экономить, поскольку мы ничего не отдаём на аутсорс. Я занимаюсь веб-продуктом и маркетингом, один из партнеров берёт на себя весь процесс от заказа до доставки, а другой — автоматизирует работу и упрощает нам жизнь с помощью простой самописной CRM. Также в расходы входит содержание кухни и выплата зарплат повару и курьеру.
Мы смотрим в сторону привлечения инвестиций и пока планируем сделать ряд простых шагов:
- Добавить новые рационы для разнообразия (индейка, баранина).
- Сделать несколько тарифных опций.
- Добавить меню для котов.
Промокод vcru предоставляет читателям скидку 10% на первый заказ (действует до ноября 2017 года).
{
“author_name”: “Vladislava Rakhmanova”,
“author_type”: “editor”,
“tags”: [“u0441u0442u0430u0440u0442u0430u043fu044b”],
“comments”: 74,
“likes”: 25,
“favorites”: 17,
“is_advertisement”: false,
“subsite_label”: “tribuna”,
“id”: 25919,
“is_wide”: false,
“is_ugc”: false,
“date”: “Fri, 18 Aug 2017 19:48:20 +0300”,
“is_special”: false }
Источник
Отсутствие сторонних инвестиций, экономический кризис и демпинг на рынке — почему сервис «Покорми зверя» объявил о заморозке.
2 августа 2017 года сервис по доставке премиум-корма для домашних животных «Покорми зверя» объявил о приостановке своей деятельности. Проект распродал оставшиеся на складе товары со скидкой и перестал принимать новые заказы.
Основатель «Покорми зверя» Родион Репин рассказал vc.ru, что рассчитывает привлечь инвестиции для перезапуска сервиса. После объявления о заморозке предприниматель получил «несколько потенциально интересных предложений».
18 млн рублей на сервис
Полноценно «Покорми зверя» заработал в начале 2015 года, а его тестирование началось еще в конце 2014 года. Сервис позволял владельцам кошек и собак оформить подписку на доставку качественного корма.
Родион Репин
Репин до запуска «Покорми зверя» занимался исключительно b2b-бизнесом. Помимо сервиса по доставке корма, предприниматель является совладельцем компании MillionAgents, занимающейся сбором и исследованиями данных для корпоративных нужд.
На протяжении 2,5 лет работы «Покорми зверя» в него было вложено около 18 млн рублей, рассказывает Репин. Большую часть инвестиций, по словам предпринимателя, составили его собственные средства.
Изначально неправильные расчеты, связанные с маржинальностью и выходом на самоокупаемость проекта, привели к дополнительным затратам. Репин уверен, что если бы не возникло этих ошибок, то довести сервис до нынешнего уровня можно было за 10-12 млн рублей.
Проект в плане финансирования достаточно многострадальный. Деньги то были, то их не было.
Итоговая сумма получилась больше, потому что инвестиции были «размазаны» по времени. Одна и та же сумма, потраченная в разный срок, дает разную эффективность.
Если бы у нас была возможность потратить 10 млн рублей за 8-10 месяцев, то «Покорми зверя» спустя год с момента запуска имел бы те же показатели, что и по прошествии двух лет.
Клиентская база на момент заморозки сервиса, по данным создателя, достигла трех тысяч человек. Из них активными Репин считает более половины. Есть пользователи, которые совершают заказы через «Покорми зверя» с момента его основания, утверждает бизнесмен.
В 2016 году выручка «Покорми зверя» составила 24 млн рублей. Для сравнения, в 2015 году этот показатель равнялся 8 млн рублей. В свою очередь, среднемесячная выручка в 2017 году — 3,3 млн рублей. Но проекту, вопреки данным из материала «Афиша.Daily» в 2015 году, так ни разу и не удалось выйти на самоокупаемость, рассказывает Репин.
К началу августа 2017 года «Покорми зверя» из-за отсутствия прибыли не смог выполнять финансовые обязательства перед поставщиками и продавать некоторые сорта кормов клиентам.
В последние полгода работы «Покорми зверя» появилась некая апатия, связанная с тем, что показатели вроде бы хорошие, понятная клиентская база, но движения вперед нет.
Последний квартал сервис находился в состоянии, когда мы компенсировали операционный убыток. Мы бы и дальше могли это делать, но такое действие — не очень осмысленное. А собственных свободных ресурсов на рост не было.
Кризис и отсутствие финансирования
Одной из ошибок, которая привела к заморозке сервиса, Репин называет упущенную возможность привлечения сторонних инвестиций.
Изначально финансирование не было правильно и вовремя спланировано, оно было недооценено из-за непонимания маржинальности.
Ошибкой стала моя определенная неопытность в фандрайзинге. Я встречался с потенциальными инвесторами, но так ни о чем вовремя и не договорился с ними.
Интерес был даже в первые полгода с момента запуска «Покорми зверя», но я проигнорировал это, хотя, наверное, не стоило. Тогда были свои деньги, да и не хотелось тратить время.
Если бы я пустил тогда в бизнес какую-то венчурную организацию, то, наверное, на последующих этапах это облегчило бы процесс поиска средств. Но я этого не сделал.
Когда же Репин серьезно задумался о привлечении инвесторов, он столкнулся с тем, что венчурные фонды «испытывают аллергию» на проекты в области электронной коммерции из-за большого числа сервисов в этом сегменте, а также их долгого выхода на прибыльность.
Также предприниматель признает, что команда проекта сама совершила промах в первоначальных расчетах, которые касаются сроков самоокупаемости и чувствительности клиентов к цене товаров.
Мы смогли понизить чувствительность к самому уровню цены, но недостаточно. Думали, что спрос не будет настолько зависеть от цены и нам удастся лучше скомпенсировать стоимость за счет сервиса и достичь большей рентабельности. Это бы означало и ранний выход на окупаемость. Но вышло хуже, чем мы рассчитывали.
Основатель «Покорми зверя» полагает, что внутренние просчеты усугубили также «тяга рынка к демпингу» и экономический кризис, начавшийся в России в конце 2014 года.
Помимо влияния на стоимость кормов, которая выросла в два раза, кризис поменял потребительское поведение, указывает предприниматель. «Мы организовали всё в рамках плана “дорого, ну и ладно”. В 2012 году это бы действительно сработало», — говорит Репин.
При планировании «Покорми зверя» предприниматель ожидал, что клиенты будут выполнять заказ раз в месяц. Первое время эта модель работала, но постепенно пользователи все чаще стали совершать покупки раз в два месяца.
Изменилась структура потребления в плане соотношения сухого и влажного кормов. Количество влажного, который более дорогой, сильно сократилось в пользу сухого, который тратится медленнее, а значит, растянулся период между заказами.
Средний чек заказа хоть и вырос, но не пропорционально стоимости кормов, отмечает Репин.
В целом же, неправильные прогнозы касались того, что с выручкой в 2-3 млн рублей можно выйти на окупаемость, утверждает основатель «Покорми зверя» и добавляет, что план оказался нереалистичным.
Груминг, ветеринары и Telegram-бот
По подсчетам Репина, в случае, если удастся быстро найти инвестора, то для возобновления проекта и его последующего роста потребуется 30 млн рублей. По словам бизнесмена, долгов перед поставщиками «не особо много», а средства будут направлены в основном на дальнейшее развитие проекта и активную рекламу.
В частности, обновленный «Покорми зверя» сможет предоставить клиентам такие услуги, как груминг и вызов ветеринара.
Репин собирается расширить ассортимент товаров. Изначально сервис предоставлял доступ только к продуктам регулярного спроса — кормам и наполнителям. В случае перезапуска проекта предприниматель планирует ввести игрушки для животных и эксклюзивные «домики» и корзинки, которые подходят под дорогой интерьер.
Кроме того, в «Покорми зверя» могут появиться ветеринарные препараты. Для этого компании придется обзавестись специальной лицензией и переформатировать склад. Необходимую для этого сумму Репин оценивает в 1 млн рублей.
Предприниматель также планирует выйти на самоокупаемость в течение полутора лет с текущего момента и увеличение выручки в 10 раз.
Тот путь, который я вижу для проекта, достаточно консервативный как с точки зрения инвестиций, так и с точки зрения ожиданий. Я хочу в 2018 году умножить показатели в три раза относительно 2017 года. Это даст выручку больше, чем у многих других небольших проектов, занимающихся продажей товаров для животных.
Основатель «Покорми зверя» ожидает, что в случае успешного привлечения инвестиций и перезапуска, проект войдет в «первый эшелон» сервисов по доставке корма для домашних животных в премиальном сегменте. К таким, например, относится «Бетховен».
Репин видит и возможности для улучшения сайта «Покорми зверя» с точки зрения расширения функций, а не «перерисовки» дизайна. Обновление позволит повысить конверсию и удержание пользователей, ожидает предприниматель.
Скриншот главной страницы сайта «Покорми зверя» до заморозки
Из потенциальных действий Репин выделяет запуск собственного Telegram-бота и мобильного приложения. «Покорми зверя» в октябре 2016 года уже получил собственного бота, созданного на платформе Botobot, но он вскоре сотрудничество было приостановлено. Репин называет Telegram потенциальным каналом продаж, на который следует обратить внимание.
Говоря о приложении, предприниматель отмечает, что оно должно быть «веселым и интересным, а не просто витриной магазина».
Эксперименты с рекламой
Основные инвестиции Репин рассчитывает направить на маркетинг и привлечение новых клиентов. «При запуске проекта мы в основном сконцентрировались на разработке продукта, а на рекламу особо больших денег не было», — отмечает он.
Изначально реклама «Покорми зверя» была представлена исключительно в социальных сетях. Репин отмечает, что у проекта были удачные и неудачные эксперименты с маркетинговыми инструментами.
Со временем количество рекламных каналов стало расширяться и сервис начал использовать «Яндекс.Директ», «Яндекс.Маркет», Google Merchant и Admitad. При этом сохранялся фокус на соцсети. На момент заморозки проекта 40-50% рекламы приходилось на Instagram, Facebook и «ВКонтакте». При этом с «Одноклассниками» не получилось эффективно работать, говорит Репин.
Успешной с точки зрения увеличения числа пользователей предприниматель называет реферальную программу, которая была запущена в ноябре 2016 года. «Покорми зверя» предложил новым клиентам скидку в 5% на первый заказ при использовании промокода. В свою очередь, его владелец получал 5% от суммы заказа того пользователя, с которым он поделился кодом. С помощью программы, по словам основателя сервиса, удалось привлечь «пару сотен» лояльных клиентов.
Мы знаем, как повысить маржинальность проекта. Это произойдет автоматически за счет введения новых услуг и товаров. Но главный вопрос — в количестве денег, которые надо «влить» в маркетинг для увеличения выручки.
Доставка в регионах
Несмотря на то, что «Покорми зверя» не ограничивался только Москвой, доля доставок в регионах составляла менее 10% от выручки. Сейчас столица, по словам Репина, все еще далека от насыщения, а планов по развитию активных всероссийских продаж перед сервисом пока не стоит.
«У нас нет однозначного представления о том, как продвигать бизнес в регионах, так как вопрос цены в них стоит еще более остро. На региональном рынке можно работать, имея только крупные масштабы», — отмечает предприниматель.
Конечно же, все равно для рынка электронной коммерции географическое масштабирование является принципиальным фактором роста. Но доставку хотелось бы иметь лучше, чем сейчас есть в России.
Сейчас в регионах качество доставки грустное. Но можно вспомнить, что было пять лет назад и тогда становится уже не так печально. Радует, что прогресс в этом направлении есть.
Репин считает медленную и дорогую доставку основным препятствием для электронной коммерции в городах за пределами Москвы.
«Покорми зверя» пользовался услугами «крупнейшей частной компании на рынке доставки» в России. Предприниматель назвал качество работы «отвратительным» и привел пример, когда курьеры на протяжении двух недель не могли привезти корм клиенту из Санкт-Петербурга.
Сервис тестировал некоторое время возможности «Почты России», но Репин не успел оценить эффективность государственного оператора.
В Москве «Покорми зверя» использует собственную логистику. В штате компании числятся четыре курьера, но также сервис задействует внештатных работников, которые выполняют заказы в случае увеличения их количества.
Основатель проекта доволен доставкой по Москве и считает, что оптимизировать её себестоимость можно при повышении географической плотности, которая напрямую зависит лишь от числа клиентов.
Источник